Glosario
El glosario de ventas B2B y datos
Definiciones claras y prácticas de los términos del outbound, los datos y la entregabilidad. Escritas para quienes trabajan en ventas, no para los manuales.
66 términos
A
- Account ExecutiveRoles de ventas
- Un account executive, o AE, es un comercial que se encarga de las oportunidades desde que están cualificadas hasta el cierre: hace las demos, prepara las propuestas y negocia.
- AEOSEO y GEO
- El AEO, u optimización para motores de respuesta (answer engine optimisation), consiste en estructurar el contenido para que las funciones de búsqueda y los asistentes de IA lo elijan como respuesta directa.
- AtribuciónCRM y RevOps
- La atribución (attribution) consiste en asignar el mérito de una venta a los contactos de marketing y ventas que contribuyeron a ella, para ver qué genera realmente ingresos.
C
- CadenciaOutbound y email
- Una cadencia (cadence) es el calendario y el ritmo de los contactos de prospección en los distintos canales, que define con qué frecuencia y por qué canales contactas con un cliente potencial.
- Calentamiento de dominio (warm-up)Entregabilidad
- El calentamiento de dominio (domain warmup) es la práctica de aumentar poco a poco el volumen de envío desde un dominio nuevo para crear una buena reputación antes de lanzar la prospección completa.
- Colocación en la bandeja de entradaEntregabilidad
- La colocación en la bandeja de entrada (inbox placement) es el porcentaje de tu correo entregado que llega realmente a la bandeja de entrada principal y no a la carpeta de spam o de promociones.
- Contrato de encargo del tratamiento (DPA)Cumplimiento y RGPD
- Un contrato de encargo del tratamiento, o DPA (data processing agreement), es un contrato que establece cómo puede tratar un proveedor de servicios los datos personales por cuenta del cliente que es responsable de ellos.
- Coste de adquisición de clientes (CAC)Métricas
- El coste de adquisición de clientes (customer acquisition cost) es el gasto total en ventas y marketing necesario para conseguir un cliente nuevo, una medida clave de la eficiencia con la que crece una empresa.
- Coste por leadMétricas
- El coste por lead (cost per lead) es el gasto medio necesario para generar un lead, y se usa para comparar la eficiencia de distintos canales y campañas.
- CRMCRM y RevOps
- Un CRM, o sistema de gestión de las relaciones con los clientes (customer relationship management), es el software que usa una empresa para guardar y gestionar sus contactos, oportunidades e interacciones con los clientes.
D
- Datos B2BDatos y enriquecimiento
- Los datos B2B (B2B data) son el conjunto de información de empresas y contactos que usan los equipos de ventas y marketing para encontrar, contactar y cualificar a compradores profesionales.
- Datos de intenciónDatos y enriquecimiento
- Los datos de intención son información que indica que una empresa podría estar preparando una compra, a partir de comportamientos como el consumo de contenidos y la actividad de búsqueda.
- Datos firmográficosDatos y enriquecimiento
- Los datos firmográficos (firmographic data) son el conjunto de atributos que describen una empresa, como el sector, el tamaño, la ubicación y los ingresos, y se usan para segmentar y seleccionar cuentas.
- Datos personales (PII)Cumplimiento y RGPD
- La PII (personally identifiable information, o información de identificación personal) son todos los datos que permiten identificar a una persona concreta, como un nombre, un email de trabajo o un número de teléfono.
- Datos tecnográficosDatos y enriquecimiento
- Los datos tecnográficos describen la tecnología que usa una empresa, como su CRM, su plataforma cloud o sus herramientas de marketing, y te ayudan a segmentar cuentas según su stack tecnológico.
- Datos verificados en origenDatos y enriquecimiento
- Los datos verificados en origen son datos de contacto cuya exactitud se comprueba en el momento en que los necesitas, en lugar de darlos por buenos a partir de una instantánea anterior.
- DKIMEntregabilidad
- DKIM, o DomainKeys Identified Mail, es un método de autenticación de email que añade una firma criptográfica que demuestra que un mensaje no se ha modificado durante el envío.
- DMARCEntregabilidad
- DMARC es una política de autenticación de email que indica a los servidores receptores qué hacer cuando un mensaje no supera SPF ni DKIM, y que informa sobre quién envía en nombre de tu dominio.
- Dominio catch-allDatos y enriquecimiento
- Un dominio catch-all es un dominio de email configurado para aceptar correo dirigido a cualquier dirección, lo que dificulta saber si un buzón concreto existe de verdad.
E
- Email en frío (cold email)Outbound y email
- Un email en frío (cold email) es un mensaje no solicitado que se envía a un cliente potencial con el que no tienes ninguna relación previa, para iniciar una conversación comercial.
- Enriquecimiento de datosDatos y enriquecimiento
- El enriquecimiento de datos (data enrichment) es el proceso de añadir datos que faltan o que están desactualizados a un registro de contacto o de empresa, para que esté lo bastante completo como para trabajar con él.
- Entregabilidad del emailEntregabilidad
- La entregabilidad del email (email deliverability) es la capacidad de tus mensajes de llegar a la bandeja de entrada del destinatario en lugar de ser bloqueados o enviados a spam.
- Etapas del pipeline de ventasCRM y RevOps
- Las etapas del pipeline de ventas son los pasos definidos que recorre una oportunidad, desde el primer contacto hasta el cierre, cada uno con criterios claros para entrar y salir.
L
- Lead scoringCRM y RevOps
- El lead scoring es un método para clasificar a los prospectos según la probabilidad de que compren, con señales de encaje y de comportamiento, para que los equipos se centren primero en los mejores leads.
- Lista de bloqueoEntregabilidad
- Una lista de bloqueo (blocklist) es una lista publicada de dominios o direcciones IP conocidos por enviar spam, que los proveedores de correo consultan para decidir si bloquean o filtran el correo entrante.
- llms.txtSEO y GEO
- llms.txt es un archivo estándar propuesto que se coloca en la raíz de un sitio y ofrece a los sistemas de IA una guía limpia y seleccionada del contenido más útil del sitio.
M
- Marcado SchemaSEO y GEO
- El marcado Schema son datos estructurados que se añaden a una página con un vocabulario estándar y que ayudan a los buscadores y a la IA a entender qué significa el contenido.
- MQLMétricas
- Un MQL (marketing qualified lead, o lead cualificado por marketing) es un lead que marketing considera con suficientes probabilidades de compra, por encaje e interacción, como para pasarlo a ventas.
O
- Obsolescencia de datos (data decay)Datos y enriquecimiento
- La obsolescencia de datos (data decay) es la pérdida continua de precisión de una base de datos de contactos a medida que las personas cambian de trabajo, las empresas cierran y los datos se quedan anticuados.
- Opt-in frente a opt-outCumplimiento y RGPD
- Opt-in significa que una persona acepta de forma activa ser contactada antes de que le escribas, mientras que opt-out significa que puedes contactarla hasta que te pida que pares.
P
- Perfil de cliente ideal (ICP)Datos y enriquecimiento
- Un perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile) es una descripción clara del tipo de empresa y de comprador que más valor obtiene de tu producto y al que más te conviene vender.
- Personalización a gran escalaOutbound y email
- La personalización a gran escala consiste en adaptar la prospección al contexto de cada prospecto sin dejar de escribir a muchas personas, en lugar de elegir entre relevancia y volumen.
- PipelineCRM y RevOps
- El pipeline es el conjunto de oportunidades activas en las que trabaja un equipo, organizadas por las etapas que recorren desde el primer contacto hasta el cierre.
- Prospección multicanalOutbound y email
- La prospección multicanal consiste en contactar a un prospecto por más de un canal, como email, LinkedIn y teléfono, dentro de una misma secuencia coordinada.
- Proveedor de datosDatos y enriquecimiento
- Un proveedor de datos (data provider) es una empresa que suministra datos B2B de contactos y empresas a los equipos de ventas y marketing, normalmente a través de una base de datos o de una API.
R
- Reputación de remitenteEntregabilidad
- La reputación de remitente es la puntuación que los proveedores de correo asignan a tu dominio y a tu IP de envío, según tu historial, y que decide si tus emails llegan a la bandeja de entrada.
- Responsable de RevOpsRoles de ventas
- El responsable de RevOps se encarga de los sistemas, los datos y los procesos que conectan ventas, marketing y customer success, para que los ingresos se apoyen en una misma base compartida.
- RevOpsCRM y RevOps
- RevOps (revenue operations, u operaciones de ingresos) es la función que alinea ventas, marketing y customer success en torno a datos, procesos y herramientas compartidos para impulsar los ingresos.
- RGPDCumplimiento y RGPD
- El RGPD (GDPR) es la ley de la Unión Europea que regula cómo las organizaciones recogen, guardan y usan los datos personales de las personas en la UE.
S
- Sales engagementOutbound y email
- El sales engagement es la capa de herramientas y procesos que gestiona los contactos outbound en varios canales y registra cada email, llamada y mensaje con un prospecto.
- Sales operationsRoles de ventas
- Sales operations es la función que da a un equipo de ventas las herramientas, los datos, los procesos y el análisis que necesita para vender de forma eficiente.
- Sales triggerOutbound y email
- Un sales trigger es un acontecimiento en una cuenta objetivo, como una ronda de financiación o una nueva contratación, que da un motivo oportuno para contactarla.
- SDRRoles de ventas
- Un SDR (sales development representative) es un profesional de ventas centrado en la prospección outbound: encuentra y cualifica nuevos leads para pasárselos a quienes cierran las ventas.
- Secuencia de emailOutbound y email
- Una secuencia de email (email sequence) es una serie planificada de emails que se envían a un cliente potencial a lo largo del tiempo, en la que cada mensaje sigue al anterior según un calendario fijado.
- Señal de compraOutbound y email
- Una señal de compra (buying signal) es una acción o un hecho que indica que un cliente potencial avanza hacia una compra, como visitar páginas de precios o informarse sobre una categoría.
- SEOSEO y GEO
- El SEO (search engine optimisation, u optimización para buscadores) consiste en mejorar el contenido y las páginas para que aparezcan más arriba en los resultados de los buscadores y atraigan más visitas.
- Sincronización bidireccionalCRM y RevOps
- La sincronización bidireccional es una conexión en la que un cambio en el CRM o en una herramienta conectada actualiza el otro sistema, lo que mantiene ambos coherentes en tiempo real.
- Sincronización con el CRMCRM y RevOps
- La sincronización con el CRM (CRM sync) es el paso automático de datos de contactos y de actividad entre tus herramientas de prospección y tu CRM, para que ambos estén al día sin introducir datos a mano.
- SPFEntregabilidad
- SPF (Sender Policy Framework) es un registro de autenticación de email que indica qué servidores pueden enviar correo en nombre de tu dominio.
- SQLMétricas
- Un SQL (sales qualified lead, o lead cualificado por ventas) es un lead que ventas ha revisado y aceptado como una oportunidad real que merece la pena trabajar activamente.
- Subencargado del tratamientoCumplimiento y RGPD
- Un subencargado del tratamiento es un tercero al que recurre un proveedor de servicios para tratar datos personales por cuenta de los clientes de ese proveedor.
T
- Tasa de aperturaOutbound y email
- La tasa de apertura es el porcentaje de emails entregados que los destinatarios abren, y sirve como primera señal de la fuerza del asunto y de la entregabilidad.
- Tasa de conversiónMétricas
- La tasa de conversión (conversion rate) es el porcentaje de personas que dan el siguiente paso deseado, como responder, reservar una reunión o convertirse en cliente.
- Tasa de reboteOutbound y email
- La tasa de rebote (bounce rate) es el porcentaje de emails enviados que no se han podido entregar, y una tasa alta es un aviso temprano de problemas de calidad de la lista y de entregabilidad.
- Tasa de respuestaOutbound y email
- La tasa de respuesta es el porcentaje de mensajes de prospección entregados que reciben una respuesta, y mide la calidad del mensaje mejor que las aperturas.
- Test A/BOutbound y email
- Un test A/B (A/B testing) consiste en comparar dos versiones de un mensaje o de un paso enviando cada una a una parte de tu audiencia y midiendo cuál funciona mejor.
- Total Addressable Market (TAM)Datos y enriquecimiento
- El Total Addressable Market (mercado total direccionable) es el conjunto completo de empresas o compradores que podrían llegar a usar tu producto, y marca el techo de lo que podrías vender.
- Trampa de spamEntregabilidad
- Una trampa de spam es una dirección de email que usan los proveedores y las listas de bloqueo para detectar a remitentes con malas prácticas de listas, ya que nunca debería recibir correo legítimo.
V
- Ventas outboundOutbound y email
- Las ventas outbound consisten en iniciar la conversación con compradores potenciales que no se han puesto en contacto contigo antes, normalmente por email, LinkedIn y teléfono.
- Verificación de emailDatos y enriquecimiento
- La verificación de email (email verification) es el proceso de comprobar que una dirección de email es válida y puede recibir correo antes de enviarle nada.
W
- Waterfall enrichmentDatos y enriquecimiento
- El waterfall enrichment (enriquecimiento en cascada) consulta varios proveedores de datos uno tras otro y toma el primer resultado válido para cada campo, para conseguir más coincidencias que con una sola fuente.
- Win rateMétricas
- El win rate (tasa de cierre) es el porcentaje de oportunidades que terminan en una venta cerrada, una medida clave de la eficacia con la que un equipo de ventas convierte el pipeline en ingresos.
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