CRM y RevOps
CRM
Un CRM, o sistema de gestión de las relaciones con los clientes (customer relationship management), es el software que usa una empresa para guardar y gestionar sus contactos, oportunidades e interacciones con los clientes.
Por qué importa
El CRM es el sistema de referencia de los ingresos. Contiene cada contacto, oportunidad y actividad, y es donde se hacen las previsiones, los informes y los traspasos. Si el CRM es preciso, todo el equipo trabaja con una misma imagen fiable. Si está desactualizado o lleno de huecos, todas las decisiones que se toman a partir de él fallan, y por eso es tan importante mantenerlo al día.
Cómo funciona en la práctica
Un CRM guarda registros de contactos y empresas, sigue las oportunidades a lo largo de las etapas del pipeline y registra actividad como emails, llamadas y reuniones. Los equipos lo usan para gestionar el seguimiento, prever los ingresos e informar sobre los resultados. Funciona mejor cuando los datos llegan automáticamente desde las herramientas que lo rodean, para que los comerciales no tengan que actualizarlo a mano. Ejemplos habituales son Salesforce, HubSpot y Pipedrive.
Errores comunes
El mayor error es depender de la introducción manual, que deja el CRM incompleto porque los comerciales se la saltan cuando van con prisa. Otro es una mala disciplina con los campos, de modo que el mismo dato se registra de forma incoherente. Un tercero es añadir herramientas que no se sincronizan bien, de modo que el CRM y los sistemas de prospección no coinciden.
Cómo lo aborda hubsell
hubsell mantiene el CRM al día registrando automáticamente cada envío, apertura y respuesta en Salesforce, HubSpot o Pipedrive, para que el registro refleje lo que pasó de verdad sin introducir datos a mano.