CRM y RevOps
Lead scoring
El lead scoring es un método para clasificar a los prospectos según la probabilidad de que compren, con señales de encaje y de comportamiento, para que los equipos se centren primero en los mejores leads.
Por qué importa
No todos los leads merecen el mismo esfuerzo, y los comerciales tienen las horas contadas. El lead scoring pone arriba a los prospectos más prometedores, para que el tiempo vaya a los leads con más probabilidades de convertir y no al último que ha llegado. También mantiene a ventas y marketing de acuerdo sobre qué es de verdad un buen lead, lo que facilita el traspaso entre ambos.
Cómo funciona en la práctica
La puntuación combina el encaje, es decir, cuánto se parece un lead al perfil de cliente ideal, con el comportamiento, las acciones que indican interés como visitas, respuestas o solicitudes de demo. Cada factor tiene un peso, y los totales ordenan los leads o los reparten por niveles. El modelo se ajusta con el tiempo según los leads que de verdad se cerraron, para que la puntuación siga ligada a resultados reales.
Errores comunes
Un error común es puntuar solo el comportamiento, de modo que un lead muy activo pero con poco encaje queda demasiado arriba. Otro es fijar los pesos una vez y no revisarlos nunca con los datos de acuerdos ganados. Un tercero es complicar tanto el modelo que nadie se fía de él ni lo mantiene.
Cómo lo aborda hubsell
hubsell aporta datos de encaje precisos y muestra señales de interés para cada contacto, así que los datos que alimentan la puntuación reflejan quién es de verdad la cuenta y qué está haciendo ahora.