Cómo Verhaert triplicó sus oportunidades

¿Qué es Verhaert Digital y a qué se dedica?

Verhaert Digital desarrolla software a medida. Como parte de un grupo más grande, inventamos, construimos y escalamos productos digitales. Ayudamos a nuestros clientes a elegir la tecnología adecuada para su negocio y a construir, implantar y mantener la solución con los más altos estándares de calidad.

Verhaert Digital es una empresa de rápido crecimiento en el desarrollo de productos digitales. Desde automatizar tareas manuales hasta crear valor añadido para el cliente, ayudamos a aumentar la productividad, reducir costes y sorprender a nuestros socios con productos digitales innovadores.

¿En qué regiones y sectores se centra Verhaert Digital?

Trabajamos en el mercado belga, donde nos centramos en cuentas internacionales. Colaboramos con empresas del textil, la construcción, la maquinaria, los servicios, la sanidad, el IoT y muchos otros sectores para crear productos digitales que responden a casos de uso muy variados.

¿Cuántas personas trabajan hoy en la empresa y cuántas se dedican a la prospección, las ventas o el marketing? ¿Cuál es tu función principal?

En Verhaert Digital somos 30 personas en total, con un equipo de cinco dedicado a la prospección, las ventas o el marketing.

Mi puesto en la empresa es Business Manager, lo que implica dirigir el día a día del negocio y marcar el rumbo al resto del equipo. También participo plenamente en las ventas y el marketing de Verhaert Digital.

Antes de hubsell, ¿cómo conseguías datos y hacías la prospección en frío?

Como grupo, teníamos una gran base de datos con la que trabajar. También definimos los sectores importantes para nosotros y creamos nuevas listas de empresas con las que queríamos hablar.

Empezamos a buscar a mano en herramientas como LinkedIn para contactar por email con las personas adecuadas dentro de esas empresas y poder hacer después una llamada «menos en frío». Todo ello era difícil de escalar y muy manual.

¿Por qué dejaste de conseguir datos y hacer prospección en frío de esa forma y te pasaste a hubsell?

En lugar de dejarlo, lo externalizamos a hubsell.  hubsell limpió y enriqueció nuestra gran base de datos, y ahora contactamos con esas personas para iniciar conversaciones.

También estamos obteniendo contactos nuevos de sectores nuevos que son importantes para nosotros y en los que queremos poner un pie.

Gracias a hubsell, hemos podido llegar a más personas en menos tiempo, sin dejar de comunicarnos de una forma muy personalizada, como lo haríamos a mano.

No hablo de ganar unos pocos minutos al día, sino de llegar de verdad a muchísima gente de forma personalizada y muy automatizada. Claro que lleva tiempo, porque la preparación de una campaña es clave para su éxito, pero el equipo de hubsell se implica mucho en el soporte y en el éxito del cliente. Cuando se planifica bien, los resultados son realmente increíbles.

Estoy convencido de que en 6 meses hemos llegado a un número de personas y analizado un mercado que nos habría llevado al menos de 15 a 18 meses. Como el proceso ahora está aún más automatizado (generación de nuevos contactos), el motor de ventas funciona a pleno rendimiento.

¿Te está aportando valor hubsell?

Sí, y el principal valor para nosotros es un enorme ahorro de tiempo y esfuerzo. Solo nos comunicamos con contactos que ya interactúan con nuestra empresa, así que nuestros comerciales dedican su tiempo únicamente a los contactos relevantes.

Lo que normalmente es un proceso manual que exige mucho tiempo y esfuerzo se ha acelerado casi entre tres y cuatro veces.

La clave es que las ventas son un juego de números: si quieres llegar a mucha gente, necesitas un ejército de comerciales o usas hubsell.

¿Está ayudando hubsell a que tu equipo tenga más éxito? Si es así, ¿cómo?

Sí, porque podemos centrarnos en lo importante: escuchar a nuestros posibles clientes, conocer sus retos y ayudarles a crecer. Como podemos dedicar mucho más tiempo a conocer a las empresas que se ponen en contacto con nosotros, ofrecemos un servicio de mayor calidad.

En pocas palabras, ¿qué aspectos o funciones de hubsell te resultan más valiosos?

Plantillas de mensajes muy personalizadas y una prospección automatizada que nos ayudan a interactuar con nuestros prospectos a un nivel que, de otro modo, exigiría muchísimo trabajo manual. El nivel de personalización que alcanzamos en cada mensaje es de aproximadamente el 90 %, así que el mensaje es totalmente distinto de un prospecto a otro y, por tanto, también relevante.

¿Hay alguna campaña que te haya gustado especialmente? ¿Por qué funcionó tan bien?

Me encanta la función de test A/B, porque usamos muchas plantillas con varios cambios pequeños y dentro de un Flow concreto. Al probar distintas versiones aprendemos mucho de la conversión de cada una.

La última campaña nos dio mucha información y me convenció de que es el formato adecuado para nosotros. Las estadísticas y los modos de edición nos ayudaron a mantenernos atentos y a optimizar fácilmente en cada iteración.

Los resultados están a la vista.

¿Qué tasas de conversión estás obteniendo? ¿Y qué mejoras en los resultados has notado?

Como mínimo, más de lo que esperábamos.

Cuando empezamos con una tasa de apertura del 28 % ya estaba entusiasmado. Ahora puedo decir que, gracias al trato personal y al apoyo de hubsell, alcanzamos sin problema tasas de apertura del 60 % y convertimos a nuestros posibles interesados en prospectos.

Casi ninguno se pierde. Solo puede que tarde algo más en surgir un proyecto concreto. En nuestro sector, eso es justo lo que necesitamos (interactuar con los más calientes y mantener el contacto con los de la lista de deseos).

Con tus propias palabras, ¿cómo recomendarías hubsell a un amigo o a un compañero de tu sector?

Recomendaría hubsell, y de hecho ya lo he hecho, por el valor añadido que aporta la solución: ahorro de tiempo, más alcance y mejores tasas de conversión.