Métricas
SQL
Un SQL (sales qualified lead, o lead cualificado por ventas) es un lead que ventas ha revisado y aceptado como una oportunidad real que merece la pena trabajar activamente.
Por qué importa
El SQL es el punto en que un lead se convierte en una oportunidad real a la que un comercial dedica tiempo. Filtra los MQL de marketing y deja solo los que ventas considera que merecen trabajarse, lo que mantiene centrados a los comerciales y hace que el pipeline sea fiel a la realidad. Una definición clara de SQL es lo que evita que el pipeline se llene de leads que nunca estuvieron realmente listos.
Cómo funciona en la práctica
Un lead se convierte en SQL cuando un comercial lo revisa, a menudo un MQL que le pasa marketing, y confirma que cumple los criterios para trabajarlo, como el encaje, la necesidad y el momento. Son habituales los marcos que comprueban presupuesto, autoridad, necesidad y plazos. Una vez aceptado, el SQL entra en el pipeline como oportunidad y avanza por las etapas hacia el cierre.
Errores comunes
Un error común es aceptar SQL con criterios laxos, de modo que el pipeline se llena de oportunidades que se estancan. Otro es que ventas rechace MQL sin dar feedback, con lo que marketing nunca aprende cómo es un buen lead. Un tercero es no tener criterios acordados, de modo que cada comercial juzga la madurez de un lead a su manera.
Cómo lo aborda hubsell
hubsell da a ventas un contexto preciso sobre cada contacto y cada cuenta, así que cualificar un lead como SQL se basa en información actual y correcta y no en un registro obsoleto.