Cómo Staffbase llegó a 15 nuevos mercados

¿Qué es Staffbase y a qué se dedica?

Somos Staffbase y la empresa se fundó en 2014. Nació de la unión de un equipo técnico que ya había creado antes una startup de productividad laboral. Después se sumó un nuevo fundador con experiencia en comunicación interna. Tenían una gran idea: una plataforma de comunicación interna, sobre todo en el móvil de las personas. La forma más sencilla de describirla es que es una app para empleados. Somos una empresa B2B que vende a empresas desde 300 hasta 500.000 empleados. La empresa recibe una app con su marca que sus empleados descargan en sus dispositivos de empresa o personales, y la usa para comunicarse con ellos.

Estamos más centrados en el móvil. Si piensas en la ola de tecnologías de intranet, no sé cuáles eran las más antiguas, pero no estaban centradas en lo social. Luego llegaron las redes sociales, sobre todo en los últimos 5 o 10 años, y aparecieron empresas como Jive con intranets sociales, donde gran parte del producto era el perfil y conseguir interacción y comentarios, pero seguía siendo para el ordenador. Nosotros [Staffbase] formamos parte de la siguiente ola: crear apps móviles nativas como pieza central y como el lugar donde los empleados que no trabajan en una oficina pueden comunicarse con su empresa.

¿Cuántas personas trabajan hoy en la empresa y cuántas se dedican a la prospección, las ventas o el marketing? ¿Cuál es tu función principal?

Hoy somos 85 o 90 personas, de las que 30 están en ventas y marketing. Fui el primer account executive contratado aquí en Nueva York, hace aproximadamente un año. Me contrataron en la primera ola de contrataciones locales para intentar entrar en el mercado estadounidense. Cuando llegué, ya tenía experiencia haciendo outbound en mi anterior startup. Así que aproveché esa experiencia y, como Staffbase ya pensaba mucho en el outbound, estaba experimentando con él y quería hacerlo, dije: «Oye, deberíamos buscar un proveedor de leads que también pueda automatizar los emails». En mi anterior startup había usado Outreach.io, así que conocía el sector y algunos de los servicios básicos que se ofrecían, y Staffbase como empresa todavía no había probado nada de eso. Aquí en Nueva York éramos una startup pequeñita, empezamos con unos pocos empleados, así que cada uno hacía de todo.

Yo dirigía todo el trabajo de ventas, incluido montar un equipo de SDR outbound e intentar dar forma y poner en marcha estas ideas de outbound. Así fue como conocimos a hubsell.

¿Qué hacías antes de usar hubsell? ¿Ha ayudado hubsell a que tu equipo tenga más éxito? Si es así, ¿cómo?

Compramos algunos leads a uno de los proveedores que yo ya había usado, simplemente para arrancar rápido y porque lo conocía. En este caso, el servicio consistía solo en los leads: le dabas una lista de empresas y los cargos que buscabas, y con eso te devolvía una hoja de leads. Sabía que era un sector muy grande y con muchas startups. Evaluamos muchos proveedores, pero acabamos quedándonos con hubsell y otra startup estadounidense de San Francisco, y los pusimos a competir con los mismos mercados objetivo, etc.

Comparamos la calidad de los datos de los dos y la conclusión fue clara. Básicamente, la otra empresa (la de San Francisco) nos daba datos de baja calidad y no nos mostraba los rebotes (direcciones de email incorrectas), así que la experiencia ahí no fue buena.

En cambio, con hubsell tuvimos la implicación personal de su equipo prácticamente desde el primer día, asegurándose de que sacábamos valor de hubsell y de que no teníamos ningún problema, etc. El nivel de servicio y de atención que tuvimos desde el primer día fue realmente impresionante y muy útil, porque teníamos mucho que aprender sobre lo básico de la entregabilidad, sobre cómo hacíamos nuestras campañas, sobre cuál era nuestro ICP (perfil de cliente ideal), etc.

El equipo de hubsell se convirtió en algo más que un proveedor, en un socio en ese trabajo mientras aprendíamos y desarrollábamos este enfoque.

¿Qué te parecen hasta ahora el producto y el servicio de hubsell?

La calidad de los datos no ha bajado y nuestro enfoque mejora mucho, así que los resultados que vemos en la tasa de reuniones son cada vez mejores. Eso se debe sobre todo a que hemos aprendido a encontrar el ICP adecuado y a escribir bien los textos. hubsell ha sido un gran socio en eso. Otra cosa muy útil que merece la pena mencionar es que, como empresa, somos muy sensibles a la integridad y la reputación de nuestro dominio. Fue una de las grandes cuestiones que resolvimos con el apoyo del equipo de hubsell. Lo que hace la plataforma de hubsell, y toda su filosofía, es que tu prospección sea humana y que puedas escalarla con su software. Todo este enfoque nos ha funcionado de maravilla: tenemos puntuaciones de spam excelentes y llegamos a mucha gente con poco riesgo.

¿Hay alguna campaña en hubsell que te haya impresionado especialmente? ¿Por qué funcionó tan bien?

Creo que nuestra campaña de más éxito hasta ahora ha sido la dirigida a constructoras. Vemos que a las constructoras les cuesta mucho llegar a sus empleados, así que es un sector vertical muy bueno para nosotros. En primer lugar, dirigirnos de verdad a nuestro ICP y acotarlo fue muy importante para aumentar la tasa de reuniones. En segundo lugar, aumentar el número de emails de seguimiento también fue importante: el equipo de hubsell nos sugirió hacer 7 seguimientos, y fue un acierto, porque los emails 4 a 7 son los que más convierten.

¿Recomendarías hubsell? Si es así, ¿cómo?

hubsell es un proveedor integral, en el sentido de que no tienes que preocuparte de trabajar con varios proveedores para conseguir leads por un lado y automatización por otro. hubsell te cubre porque es el único socio que necesitas para hacer outbound, por el conjunto de servicios que ofrece. No es un proveedor barato, ese no es su enfoque, quiere ser un proveedor premium, así que no vas a comprar leads muy baratos, pero la calidad está ahí y se nota en la tasa de reuniones y, al final, consigues tu mejor ROI (retorno de la inversión).

Viéndolo con perspectiva, hubsell es más que un proveedor: de verdad puede ser tu socio y ayudarte a trabajar todo tu enfoque en tu mercado. Y saben de verdad de lo que hablan. Sobre todo si te preocupa tu dominio, si quieres protegerlo de verdad, no quieres acabar en listas negras y quieres una entregabilidad excelente, toda la filosofía del enfoque de hubsell es ideal.

Así que, si te importa tu reputación online, son un socio estupendo para ello.

¿Hay algún comentario que puedas darle a hubsell y a su equipo para ayudar mejor a los comerciales?

Creo que la hoja de ruta es muy interesante. Sé que están trabajando para poder enviar correo postal mediante una integración. Les diría que sigan así y espero que tengan mucho éxito en Norteamérica.

Me alegra que Staffbase forme parte de su historia de éxito y espero que de verdad despeguen aquí.