SQL

Pourquoi c’est important

Le SQL est le moment où un lead devient une véritable opportunité à laquelle un commercial consacre du temps. Il filtre les MQL du marketing pour ne garder que ceux que les ventes jugent dignes d’être travaillés, ce qui garde les commerciaux concentrés et le pipeline sincère. Une définition claire du SQL empêche le pipeline de se remplir de leads qui n’ont jamais vraiment été prêts.

Comment cela fonctionne en pratique

Un lead devient SQL quand un commercial l’examine, souvent un MQL transmis par le marketing, et confirme qu’il remplit les critères pour être poursuivi, comme l’adéquation, le besoin et le calendrier. Les grilles qui vérifient le budget, le pouvoir de décision, le besoin et le calendrier sont courantes. Une fois accepté, le SQL entre dans le pipeline en tant qu’opportunité et progresse d’étape en étape vers la signature.

Erreurs fréquentes

Une erreur fréquente consiste à accepter les SQL trop facilement, si bien que le pipeline se remplit d’opportunités qui stagnent. Une autre est que les ventes rejettent des MQL sans retour, si bien que le marketing n’apprend jamais à quoi ressemble un bon lead. Une troisième est l’absence de critères communs, si bien que chaque commercial juge la maturité à sa façon.

L’approche de hubsell

hubsell donne aux ventes un contexte exact sur chaque contact et chaque compte, pour que la qualification d’un lead en SQL repose sur des informations actuelles et correctes plutôt que sur une fiche obsolète.