Pipeline

Pourquoi c’est important

Le pipeline permet à une équipe de voir le chiffre d’affaires à venir et les endroits où il risque de stagner. Il transforme une pile d’opportunités en prévision et montre où l’effort est nécessaire, qu’il s’agisse de faire entrer plus d’opportunités en haut ou de débloquer celles qui stagnent au milieu. Un pipeline sain et exact est la base de la planification : le tenir à jour est une discipline essentielle.

Comment cela fonctionne en pratique

Le pipeline répartit les opportunités en étapes, par exemple nouvelle, qualifiée, proposition et clôturée, chacune avec des critères de passage. Les commerciaux mettent à jour une opportunité à mesure qu’elle avance, et le CRM agrège les étapes et les montants en prévision. Les responsables lisent le pipeline pour la couverture, c’est-à-dire s’il y a assez d’opportunités en cours pour atteindre l’objectif, et pour les goulets d’étranglement où les opportunités s’accumulent ou se perdent.

Erreurs fréquentes

Une erreur fréquente est un pipeline rempli d’opportunités périmées qui auraient dû être clôturées ou abandonnées, ce qui gonfle la prévision. Une autre est des définitions d’étapes incohérentes, si bien qu’une même opportunité n’a pas le même sens pour tous les commerciaux. Une troisième est de juger le pipeline sur sa seule taille plutôt que sur sa qualité et sa progression.

L’approche de hubsell

hubsell alimente le pipeline avec des contacts exacts aujourd’hui et enregistre automatiquement chaque point de contact dans le CRM, pour que les opportunités et l’activité derrière la prévision reflètent un travail réel et actuel.