Métricas
SQL
Um SQL (sales qualified lead, ou lead qualificado por vendas) é um lead que vendas analisou e aceitou como uma oportunidade real, que vale a pena trabalhar ativamente.
Por que isso importa
O SQL é o ponto em que um lead vira uma oportunidade de verdade, à qual um vendedor dedica tempo. Ele filtra os MQLs do marketing até sobrarem os que vendas concorda que valem a pena, o que mantém os vendedores focados e o pipeline honesto. Uma definição clara de SQL é o que impede o pipeline de se encher de leads que nunca estiveram realmente prontos.
Como funciona na prática
Um lead vira SQL quando um vendedor o analisa, muitas vezes um MQL vindo do marketing, e confirma que ele atende aos critérios para seguir em frente, como perfil, necessidade e momento. São comuns os frameworks que verificam orçamento, autoridade, necessidade e momento. Depois de aceito, o SQL entra no pipeline como oportunidade e avança pelas etapas até o fechamento.
Erros comuns
Um erro comum é aceitar SQLs sem critério, o que enche o pipeline de negócios que travam. Outro é vendas rejeitar MQLs sem dar retorno, de modo que o marketing nunca aprende como é um bom lead. Um terceiro é não haver critérios combinados, de modo que cada vendedor avalia a prontidão de um jeito.
Como a hubsell aborda isso
A hubsell dá a vendas um contexto preciso sobre cada contato e cada conta, para que a qualificação de um lead como SQL se baseie em informações atuais e corretas, e não em um registro desatualizado.