MQL

Pourquoi c’est important

Le MQL est le point de passage entre le marketing et les ventes, et une définition commune garde les deux équipes alignées. Quand il est bien défini, les ventes font confiance aux leads reçus et le marketing est reconnu pour leur qualité. Quand il est flou, les ventes ignorent les leads et les deux équipes se disputent pour savoir si le marketing fait sa part.

Comment cela fonctionne en pratique

Un lead devient MQL lorsqu’il franchit un seuil qui combine l’adéquation, c’est-à-dire sa correspondance avec le profil client idéal, et l’engagement, c’est-à-dire des actions comme des téléchargements, des visites ou des formulaires remplis. C’est généralement le lead scoring qui fixe ce seuil. Une fois le seuil franchi, le marketing transmet le lead aux ventes, où il peut devenir un sales qualified lead après d’autres vérifications.

Erreurs fréquentes

Une erreur fréquente consiste à définir les MQL sur le seul engagement, si bien que des leads actifs mais peu adaptés submergent les ventes. Une autre est un seuil fixé une fois pour toutes, jamais ajusté selon ce qui a réellement été signé. Une troisième est que le marketing et les ventes ne s’accordent jamais sur la définition, ce qui casse le passage de relais.

L’approche de hubsell

hubsell fournit des données d’adéquation exactes et fait ressortir de vrais signaux d’intérêt, pour que l’évaluation de l’adéquation et de l’engagement derrière un MQL repose sur des informations à jour plutôt que sur des suppositions.