Comment Verhaert a triplé ses opportunités

Qu’est-ce que Verhaert Digital et que fait l’entreprise ?

Verhaert Digital développe des solutions logicielles sur mesure. Au sein d’un groupe plus large, nous inventons, développons et faisons grandir des produits numériques. Nous aidons nos clients à choisir la bonne technologie pour leur activité, puis à développer, déployer et maintenir la solution selon les plus hautes exigences de qualité.

Verhaert Digital est une entreprise en forte croissance dans le développement de produits numériques. De l’automatisation des tâches manuelles à la création de valeur pour le client, nous aidons à augmenter la productivité, à réduire les coûts et à ravir nos partenaires avec des produits numériques innovants.

Sur quelles zones géographiques et quels secteurs vous concentrez-vous ?

Nous travaillons sur le marché belge, où nous nous concentrons sur les comptes internationaux. Nous travaillons avec des entreprises du textile, de la construction, des machines, des services, de la santé, de l’IoT et de bien d’autres secteurs pour créer des produits numériques qui répondent à des cas d’usage très variés.

Combien de personnes compte l’entreprise aujourd’hui, et combien d’entre elles se consacrent à la prospection, à la vente ou au marketing ? Quel est votre rôle principal ?

Verhaert Digital compte 30 personnes au total, dont une équipe de cinq qui se consacre à la prospection, à la vente ou au marketing.

Je suis Business Manager : je gère les opérations quotidiennes de l’entreprise et je donne le cap au reste de l’équipe. Je suis aussi pleinement impliqué dans la vente et le marketing de Verhaert Digital.

Avant hubsell, comment obteniez-vous vos données et faisiez-vous de la prospection à froid ?

En tant que groupe, nous disposions d’une grande base de données. Nous avons aussi défini les secteurs importants pour nous et créé de nouvelles listes d’entreprises avec lesquelles nous voulions échanger.

Nous avons commencé à chercher à la main, dans des outils comme LinkedIn, les bonnes personnes au sein de ces entreprises pour les contacter par e-mail, afin de pouvoir ensuite les relancer par un appel « moins à froid ». Tout cela était difficile à passer à l’échelle et reposait beaucoup sur le travail manuel.

Pourquoi avez-vous abandonné cette façon d’obtenir des données et de prospecter à froid pour passer à hubsell ?

Plutôt que d’arrêter, nous l’avons confié à hubsell.  hubsell a nettoyé et enrichi notre grande base de données, que nous contactons ensuite pour engager des conversations.

Nous trouvons aussi de nouveaux contacts dans de nouveaux secteurs qui sont importants pour nous et où nous voulons mettre un pied dans la porte.

Grâce à hubsell, nous avons pu toucher plus de personnes en moins de temps, tout en communiquant de façon très personnalisée, comme nous le ferions manuellement.

Je ne parle pas de gagner quelques minutes par jour, mais vraiment d’une très large portée personnalisée, de façon très automatisée. Bien sûr, cela prend du temps, car la préparation d’une campagne est décisive pour sa réussite, mais l’équipe hubsell est très présente dans son accompagnement et son suivi client. Quand c’est bien préparé, les résultats sont vraiment impressionnants.

Je suis convaincu qu’en 6 mois, nous avons touché et passé en revue ce qui nous aurait pris au moins 15 à 18 mois. Comme le processus est désormais encore plus automatisé (génération de nouveaux contacts), la machine commerciale tourne vraiment à plein régime.

hubsell vous apporte-t-il de la valeur ?

Oui, et pour nous, la valeur principale est un énorme gain de temps et d’effort. Nous ne communiquons qu’avec des contacts qui interagissent déjà avec notre entreprise, donc nos commerciaux passent vraiment leur temps uniquement sur les contacts pertinents.

Ce qui est normalement un processus manuel, qui demande beaucoup de temps et d’efforts, va désormais presque trois à quatre fois plus vite.

L’essentiel, c’est que la vente est une question de volume : si vous voulez toucher beaucoup de monde, il vous faut une armée de commerciaux pour les démarcher, ou bien vous utilisez hubsell.

hubsell aide-t-il votre équipe à mieux réussir ? Si oui, comment ?

Oui, car nous pouvons nous concentrer sur l’essentiel : écouter nos clients potentiels, comprendre leurs défis et les accompagner dans leur croissance. Comme nous pouvons consacrer beaucoup plus de temps à connaître les entreprises qui nous contactent, nous offrons un service de meilleure qualité.

En quelques mots, quels sont pour vous les aspects ou les fonctionnalités les plus précieux de hubsell ?

Des modèles de messages très personnalisés et une prospection automatisée qui nous permettent d’engager nos prospects à un niveau qui demanderait sinon énormément de travail manuel. Le niveau de personnalisation que nous atteignons dans chaque message est d’environ 90 % : le message est donc totalement différent d’un prospect à l’autre, et donc pertinent.

Y a-t-il une campagne qui vous a particulièrement plu ? Qu’est-ce qui l’a rendue si efficace ?

J’adore la fonctionnalité de test A/B, car nous utilisons beaucoup de modèles avec plusieurs petites variations, dans un Flow précis. En essayant différentes versions, nous apprenons beaucoup de la conversion de chacune.

La dernière campagne nous a beaucoup appris et m’a convaincu que c’est le bon format pour nous. Les statistiques et les modes d’édition nous ont aidés à rester précis et nous ont permis d’optimiser facilement à chaque itération.

Les résultats parlent d’eux-mêmes.

Quels taux de conversion constatez-vous ? Et quelles améliorations avez-vous vues sur vos résultats ?

Au-delà de ce que nous espérions, c’est le moins qu’on puisse dire.

Nous avons commencé avec un taux d’ouverture de 28 %, et j’étais déjà enthousiaste. Je peux maintenant dire que, grâce à l’approche personnalisée et au soutien de hubsell, nous atteignons facilement des taux d’ouverture de 60 % et nous transformons nos suspects en prospects.

Nous n’en perdons presque aucun. Il faut seulement parfois un peu plus de temps pour qu’un projet précis se concrétise. Dans notre métier, c’est exactement ce dont nous avons besoin (s’engager avec les plus chauds et garder le contact avec ceux de la liste de souhaits).

Avec vos propres mots, comment recommanderiez-vous hubsell à un ami ou à un collègue de votre secteur ?

Je recommanderais hubsell, et je l’ai déjà fait, pour la valeur ajoutée qu’apporte la solution : du temps gagné, une portée plus large et de meilleurs taux de conversion.