Comment Elium a augmenté ses leads de 25 %

Qu’est-ce qu’Elium et que fait l’entreprise ?

Nous sommes Elium, une entreprise SaaS qui propose une plateforme de partage des connaissances permettant aux entreprises de faire passer leur environnement de travail numérique au niveau supérieur.

Nous offrons aux équipes des moyennes et grandes entreprises une solution pour recueillir l’information, puis stocker et construire en ligne les connaissances de l’organisation, afin que les équipes retrouvent facilement l’information et collaborent mieux sur leurs projets.

Avec un accès simple aux anciennes propositions et aux principaux enseignements, les équipes commerciales peuvent améliorer leur taux de réussite sur les appels d’offres (RFP) en s’appuyant sur chaque demande précédente et en profitant de l’expérience et de l’expertise de leurs collègues.

Les équipes marketing passent moins de temps à compiler des données et des rapports, et plus de temps à collaborer avec l’équipe produit et la direction, car notre plateforme permet de déposer facilement des informations dans de nombreux formats.

L’intégration et la formation des nouveaux collaborateurs prennent du temps, en particulier dans le conseil, où le turnover est élevé et où les connaissances implicites sont difficiles à recueillir et à transmettre. En les capturant sous forme de commentaires et de notes sur notre plateforme, l’historique d’un projet ou d’un client et ses subtilités se transmettent plus efficacement à un nouvel arrivant.

Sur quels secteurs vous concentrez-vous ?

Nous nous concentrons sur l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique, et sur les secteurs du conseil en management, de l’industrie, de la production manufacturière, de la chimie et des biens de consommation.

Combien de personnes compte l’entreprise aujourd’hui, et combien d’entre elles se consacrent à la prospection, à la vente ou au marketing ? Quel est votre rôle principal ?

Elium compte plus de 40 collaborateurs, dont sept personnes au total qui se consacrent à la prospection, à la vente et au marketing.

Je suis Digital Marketing Team Lead, responsable de la génération de leads et de la génération de demande. Je travaille avec les équipes commerciales et produit pour définir les personas, et avec l’équipe marketing pour concevoir les campagnes outbound.

Avant hubsell, comment obteniez-vous vos données et faisiez-vous de la prospection à froid ?

Nous achetions des listes auprès d’organisateurs de salons ou d’annuaires, nous les importions dans notre outil d’automatisation marketing et nous lancions des campagnes outbound. Les commerciaux faisaient de l’outbound avec des outils comme GMASS.

Pourquoi avez-vous abandonné cette façon d’obtenir des données et de prospecter à froid pour passer à hubsell ?

Les listes achetées produisaient souvent un taux de rebond élevé, et les informations étaient obsolètes et inexactes. Nous n’obtenions pas des taux d’ouverture et de réponse aussi élevés qu’avec hubsell. hubsell offre une collecte de données bien supérieure, en rapidité comme en qualité. Nous pouvons décrire un profil précis à l’équipe hubsell sans avoir à faire quoi que ce soit, à part valider les données, ce qui répond à notre besoin de contacts en qualité et en quantité pour la prospection à froid.

De plus, utiliser un outil d’automatisation marketing pour la prospection à froid n’était pas efficace : nous essayions d’imiter un e-mail en texte brut, mais il finissait quand même dans le dossier spam ou promotions du prospect, et non dans sa boîte de réception principale. hubsell propose aussi une prospection multicanale, ce que les outils d’automatisation marketing ne font pas.

hubsell aide-t-il votre équipe à mieux réussir ?

Oui, je considère hubsell comme une extension de mon équipe marketing.

En quelques mots, quels sont pour vous les aspects ou les fonctionnalités les plus précieux de hubsell ?

1. Une recherche de contacts rapide et de qualité
2. Une bonne technologie qui garantit un bon taux de délivrabilité des e-mails à froid, et donc plus de chances d’obtenir des réponses, ce qui signifie plus de leads pour mon équipe commerciale.
3. Un excellent service client, et même des développements sur mesure si nécessaire. Un vrai partenaire, et pas seulement un fournisseur.

Y a-t-il une campagne qui vous a particulièrement plu ? Qu’est-ce qui l’a rendue si efficace ?

Nous organisions une série d’événements et, quelques semaines avant la date, il nous manquait encore des participants pour atteindre notre objectif. Pour un dernier effort, nous avons demandé à hubsell de nous aider à trouver une liste précise de personnes (certains profils de poste dans quelques villes précises) qui correspondaient à notre persona cible pour l’événement.

hubsell a pu nous fournir suffisamment de personnes en peu de temps, auxquelles nous avons envoyé une série de campagnes d’e-mails au goutte-à-goutte que nous avons pu personnaliser. Grâce à ces campagnes, nous avons généré quelques bons leads intéressés par l’événement, qui sont venus avec leurs collègues.

Si nous nous étions appuyés sur des fournisseurs de listes traditionnels, je doute que notre événement aurait suscité le moindre intérêt ou que nos campagnes d’e-mails auraient obtenu un nombre d’ouvertures significatif, sans parler de leads intéressés.

Quels taux de conversion constatez-vous ? Et quelles améliorations avez-vous vues sur vos résultats ?

À notre grande surprise, nous générons environ 25 % de leads en plus chaque mois depuis que nous utilisons hubsell.

Avec vos propres mots, comment recommanderiez-vous hubsell à un ami ou à un collègue de votre secteur ?

Je recommande hubsell comme partenaire si vous cherchez à obtenir de vrais résultats en vente et en marketing outbound avec une équipe réduite. Ce n’est pas la solution la moins chère du marché en prix par contact, mais vous savez que vous en avez pour votre argent en matière de qualité.