Lead scoring

Pourquoi c’est important

Tous les leads ne méritent pas le même effort, et les commerciaux n’ont qu’un nombre limité d’heures. Le lead scoring place les prospects les plus prometteurs en tête, pour que le temps aille aux leads les plus susceptibles de convertir plutôt qu’au dernier arrivé. Il aligne aussi les ventes et le marketing sur ce qu’est vraiment un bon lead, ce qui facilite le passage de relais entre les deux équipes.

Comment cela fonctionne en pratique

Le score combine l’adéquation, c’est-à-dire la correspondance du lead avec le profil client idéal, et le comportement, c’est-à-dire les actions qui signalent un intérêt, comme des visites, des réponses ou des demandes de démo. Chaque critère a un poids, et les totaux classent les leads ou les répartissent en niveaux. Le modèle est ajusté au fil du temps en fonction des leads réellement signés, pour que le score reste lié aux résultats concrets.

Erreurs fréquentes

Une erreur fréquente consiste à ne noter que le comportement, si bien qu’un lead très actif mais peu adapté se retrouve trop haut. Une autre est de fixer les poids une fois pour toutes sans jamais les confronter aux affaires gagnées. Une troisième est de complexifier le modèle au point que personne ne lui fait confiance ni ne l’entretient.

L’approche de hubsell

hubsell fournit des données d’adéquation exactes et fait ressortir les signaux d’intérêt de chaque contact, pour que les éléments de votre lead scoring reflètent qui est réellement le compte et ce qu’il fait aujourd’hui.