Comment Staffbase a ciblé et conquis 15 nouveaux marchés

Qu’est-ce que Staffbase et que fait l’entreprise ?

Nous sommes Staffbase et l’entreprise a été fondée en 2014. Au départ, il y avait une équipe technique qui avait déjà créé ensemble une start-up dans la productivité au travail. Puis un nouveau fondateur, issu de la communication interne, les a rejoints. Ils ont eu cette grande idée : créer une plateforme de communication interne, en particulier sur le téléphone mobile des collaborateurs. Le plus simple pour la décrire, c’est de dire que c’est une application pour les employés. Nous sommes une entreprise B2B qui vend à des entreprises de 300 à 500 000 salariés. L’entreprise cliente obtient une application à ses couleurs, que ses employés téléchargent sur leur appareil professionnel ou personnel, et qu’elle utilise pour communiquer avec eux.

Nous sommes davantage tournés vers le mobile. Si vous pensez à la vague des technologies intranet, je ne sais plus lesquelles étaient les plus anciennes, mais elles n’étaient pas tournées vers le social. Puis les réseaux sociaux sont arrivés, surtout ces 5 à 10 dernières années, avec des acteurs comme Jive qui proposaient un intranet social, où le profil occupait une grande place et où l’on cherchait à susciter de l’engagement et des commentaires, mais cela restait pensé pour l’ordinateur. Nous [Staffbase] faisons partie de la vague suivante, qui place les applications mobiles natives au centre et en fait l’endroit où les employés qui ne travaillent pas derrière un bureau peuvent communiquer avec leur employeur.

Combien de personnes compte l’entreprise aujourd’hui, et combien d’entre elles se consacrent à la prospection, à la vente ou au marketing ? Quel est votre rôle principal ?

Aujourd’hui, nous sommes 85 ou 90 personnes, dont 30 dans la vente et le marketing. J’ai été le premier account executive recruté ici à New York, il y a environ un an. J’ai été recruté dans la première vague d’embauches locales pour tenter de percer sur le marché américain. À mon arrivée, j’avais déjà fait de l’outbound dans ma start-up précédente. J’ai donc mis cette expérience à profit, d’autant que Staffbase réfléchissait déjà beaucoup à l’outbound, l’expérimentait et voulait s’y mettre. J’ai dit : « Il faudrait trouver un fournisseur de leads qui puisse aussi automatiser nos e-mails. » J’avais utilisé Outreach.io dans ma start-up précédente, je connaissais donc le marché et les services de base proposés, alors que Staffbase n’avait encore rien essayé de tout cela. Ici à New York, nous étions une toute petite start-up à nous seuls : nous avons commencé avec une poignée de salariés, donc chacun avait plusieurs casquettes.

En pratique, je pilotais toute l’activité commerciale, y compris la création d’une équipe de SDR outbound et la mise en place de ces idées d’outbound. C’est comme ça que nous sommes entrés en contact avec hubsell.

Que faisiez-vous avant d’utiliser hubsell ? Et hubsell a-t-il aidé votre équipe à mieux réussir ? Si oui, comment ?

Nous avons acheté des leads auprès d’un fournisseur que j’avais déjà utilisé, pour démarrer vite et parce que je le connaissais. Ce fournisseur ne livrait que les leads : vous lui donniez une liste d’entreprises et les intitulés de poste souhaités, et il vous renvoyait un fichier de leads. Je savais que c’était un marché très vaste, avec beaucoup de start-ups. Nous avons évalué de nombreux fournisseurs, puis nous avons retenu hubsell et une autre start-up américaine basée à San Francisco, et nous les avons mis en concurrence, avec les mêmes marchés cibles, etc.

Nous avons comparé la qualité des données des deux, et le résultat était clair. En gros, l’autre entreprise (celle de San Francisco) nous fournissait des données de mauvaise qualité et ne nous indiquait pas nos rebonds (adresses e-mail erronées) : je n’en garde vraiment pas une bonne expérience.

Avec hubsell, au contraire, leur équipe s’est impliquée personnellement presque dès le premier jour pour s’assurer que hubsell nous apportait de la valeur et que nous ne rencontrions aucun problème. Le niveau de service et d’attention dont nous avons bénéficié dès le premier jour était vraiment impressionnant et très utile, car nous avions beaucoup à apprendre sur les bases de la délivrabilité, sur la façon de mener nos campagnes, sur notre ICP (profil de client idéal), etc.

L’équipe hubsell est vraiment devenue plus qu’un fournisseur : un partenaire dans ce travail, pendant que nous apprenions et faisions évoluer cette approche.

Que pensez-vous du produit et du service hubsell jusqu’ici ?

La qualité des données n’a pas baissé et notre approche s’améliore beaucoup, donc nos taux de rendez-vous ne cessent de progresser. C’est surtout parce que nous savons mieux trouver le bon ICP et rédiger les bons messages. hubsell a été un excellent partenaire pour cela. Autre point très utile qui mérite d’être cité : en tant qu’entreprise, nous sommes très attentifs à préserver l’intégrité et la réputation de notre domaine. C’est l’un des grands sujets que nous avons traités ensemble avec le soutien de l’équipe hubsell. Ce que fait la plateforme hubsell, et toute sa philosophie, c’est de rester humain dans votre prospection, tout en pouvant passer à l’échelle avec leur logiciel. Cette approche nous a parfaitement réussi : nos scores de spam sont excellents et nous touchons beaucoup de monde avec peu de risques.

Y a-t-il une campagne sur hubsell qui vous a particulièrement impressionné ? Qu’est-ce qui l’a rendue si efficace ?

Je pense que notre campagne la plus réussie jusqu’ici visait les entreprises du BTP : nous constatons qu’elles ont beaucoup de mal à joindre leurs employés, c’est donc un secteur idéal pour nous. D’abord, cibler vraiment notre ICP et le resserrer a été essentiel pour augmenter les taux de rendez-vous. Ensuite, augmenter le nombre d’e-mails de relance a aussi compté : l’équipe hubsell nous a conseillé d’en faire 7, ce qui était excellent, car ce sont les e-mails 4 à 7 qui convertissent le plus.

Recommanderiez-vous hubsell ? Si oui, comment ?

hubsell couvre tout le processus, dans le sens où vous n’avez pas à jongler entre plusieurs fournisseurs pour obtenir des leads d’un côté et un logiciel d’automatisation de l’autre. hubsell vous couvre, car c’est le seul partenaire dont vous aurez besoin pour faire de l’outbound, rien qu’au vu de l’ensemble des services proposés. Ce n’est pas un fournisseur bon marché, et ce n’est pas son approche, car il se veut haut de gamme : vous n’achèterez donc pas des leads à bas prix, mais la qualité est là, vous le voyez dans les taux de rendez-vous et, au bout du compte, vous obtenez votre meilleur ROI (retour sur investissement).

Plus largement, hubsell est bien plus qu’un simple fournisseur : l’équipe peut vraiment devenir votre partenaire et vous aider à travailler toute votre démarche sur votre marché. Et ils savent vraiment de quoi ils parlent. Surtout si vous avez des inquiétudes pour votre domaine, si vous voulez vraiment le protéger, ne pas vous retrouver sur une liste noire et avoir une excellente délivrabilité : toute la philosophie de l’approche hubsell est alors idéale.

Donc, si votre réputation en ligne compte pour vous, c’est vraiment un excellent partenaire pour cela.

Avez-vous un retour à faire à hubsell et à son équipe pour mieux aider les commerciaux ?

Je trouve la feuille de route vraiment intéressante, je sais qu’ils travaillent sur l’envoi de courriers physiques via une intégration. Je dirais « Continuez comme ça » et je leur souhaite beaucoup de succès en Amérique du Nord.

Je suis heureux que Staffbase fasse partie de leur réussite et j’espère qu’ils vont vraiment décoller ici.