Prospection multicanale

Pourquoi c’est important

Les acheteurs ne répondent pas tous sur le même canal, et rares sont ceux qui répondent à un seul message. Coordonner e-mail, LinkedIn et téléphone augmente les chances de joindre une personne là où elle est réellement attentive. Cela répartit aussi le volume d’envoi, ce qui protège chaque canal, et donne aux relances l’allure d’une conversation plutôt que d’un e-mail répété.

Comment cela fonctionne en pratique

Une séquence multicanale enchaîne une série de points de contact sur plusieurs canaux, selon une cadence définie. Par exemple, une demande de connexion et une visite de profil sur LinkedIn, puis un e-mail, puis une tâche d’appel, l’étape suivante dépendant de ce que le contact a fait. Les canaux suivent un seul plan, pour que les points de contact se renforcent au lieu de se télescoper, et le rythme s’adapte aux ouvertures, aux réponses et aux connexions acceptées.

Erreurs fréquentes

Une erreur courante consiste à assembler des outils séparés, un pour l’e-mail et un pour LinkedIn, si bien que les points de contact ne sont pas coordonnés et qu’un contact est sollicité deux fois en même temps. Une autre est de copier le même message sur tous les canaux. Une troisième est d’ignorer les limites propres à chaque canal, surtout sur LinkedIn, ce qui met le compte en danger.

L’approche de hubsell

hubsell fait tourner l’e-mail, LinkedIn et le téléphone dans un seul Flow plutôt que dans des outils séparés, avec des embranchements qui réagissent à ce que fait chaque contact, pour que les points de contact restent coordonnés et passent par le bon canal.