Rôles commerciaux
BDR
Un BDR, ou business development representative, est un commercial chargé de la prospection, un titre souvent employé comme synonyme de SDR, parfois avec un accent sur l'outbound ou les nouveaux marchés.
Pourquoi c’est important
Le BDR, comme le SDR, assure un flux continu de nouvelles opportunités dans le pipeline. La distinction entre les deux titres n’est pas figée et varie d’une entreprise à l’autre. Ce qui compte, c’est la fonction : des personnes dédiées à l’ouverture de conversations avec de nouveaux comptes, pour que les commerciaux chargés de signer n’aient pas aussi à alimenter le haut du funnel.
Comment cela fonctionne en pratique
Quand les entreprises séparent les rôles, les BDR se concentrent souvent sur l’outbound vers des comptes entièrement nouveaux ou de nouveaux segments, tandis que les SDR peuvent aussi assurer le suivi des demandes entrantes. En pratique, les deux prospectent une liste cible, mènent des séquences multicanales, qualifient l’intérêt et transmettent les opportunités qualifiées aux account executives. Le déroulement est très proche, et des données propres comptent pour les deux.
Erreurs fréquentes
Une erreur fréquente consiste à débattre des intitulés SDR et BDR au lieu de définir les responsabilités réelles de chaque rôle. Une autre est de confier aux BDR des comptes qui ne correspondent pas à la cible, ce qui gaspille l’effort de prospection. Une troisième est l’absence de règle claire sur le moment où une opportunité est prête à être transmise à un commercial chargé de signer.
L’approche de hubsell
hubsell soutient la prospection des BDR avec des données vérifiées en temps réel, alignées sur l’ICP, et une prospection coordonnée, pour que l’approche de nouveaux comptes parte de contacts exacts plutôt que d’une liste périmée.