Rôles commerciaux
SDR
Un SDR, ou sales development representative, est un commercial qui se consacre à la prospection outbound : trouver et qualifier de nouveaux leads pour les transmettre aux closers.
Pourquoi c’est important
Le SDR est le moteur de la plupart des équipes outbound. En se concentrant sur la prospection et la première qualification, les SDR alimentent le pipeline pour que les account executives puissent consacrer leur temps à conclure. Une fonction SDR solide fait souvent la différence entre une équipe au pipeline prévisible et une équipe qui alterne entre abondance et disette.
Comment cela fonctionne en pratique
Les SDR travaillent une liste cible alignée sur le profil client idéal et contactent les personnes par e-mail, sur LinkedIn et par téléphone selon une séquence planifiée. Ils qualifient les réponses selon des critères simples, réservent des rendez-vous pour les account executives et leur transmettent le contexte. Leur journée est dominée par le volume de prospection et les relances : ils s’appuient donc sur des données propres et un outil de sales engagement pour rester organisés.
Erreurs fréquentes
Une erreur fréquente consiste à évaluer les SDR sur leur seule activité brute plutôt que sur les rendez-vous qualifiés, ce qui récompense le volume plutôt que la qualité. Une autre est de leur fournir des données de mauvaise qualité, si bien que leurs efforts partent dans des e-mails rejetés et de faux numéros. Une troisième est un passage de relais flou vers les account executives, qui fait perdre le contexte recueilli par le SDR.
L’approche de hubsell
hubsell fournit aux SDR des contacts vérifiés et alignés sur l’ICP, et un seul Flow pour l’e-mail et LinkedIn, pour que leur temps aille aux conversations plutôt qu’à la correction de mauvaises données ou aux allers-retours entre outils.