Rôles commerciaux
Account Executive
Un account executive, ou AE, est un commercial qui prend en charge les affaires depuis l'opportunité qualifiée jusqu'à la signature, en menant démos, propositions et négociations.
Pourquoi c’est important
C’est chez l’account executive que la prospection se transforme en chiffre d’affaires. Il reprend les opportunités qualifiées créées par les SDR et les BDR et les mène jusqu’à une décision. Comme son temps est la ressource la plus coûteuse du cycle de vente, le garder concentré sur les affaires en cours plutôt que sur la prospection ou l’administratif est essentiel pour une équipe efficace.
Comment cela fonctionne en pratique
Les AE reprennent les opportunités qualifiées, mènent la phase de découverte pour comprendre le besoin, présentent le produit, traitent les objections et négocient jusqu’à la signature. Ils font avancer leurs affaires à travers les étapes du pipeline et tiennent le CRM à jour pour que les prévisions restent fiables. Leur efficacité dépend en grande partie de la qualité des opportunités et du contexte précis transmis par l’équipe de prospection.
Erreurs fréquentes
Une erreur fréquente consiste à faire passer aux AE des heures à prospecter ou à mettre à jour des fiches à la main, ce qui les détourne de la signature. Une autre est une passation bâclée qui les oblige à requalifier les opportunités. Une troisième est un pipeline rempli d’affaires dormantes qui masque l’endroit où leur attention est vraiment nécessaire.
L’approche de hubsell
hubsell met à jour le CRM automatiquement et transmet un contexte propre et qualifié issu de la prospection, pour que les account executives consacrent leur temps aux affaires plutôt qu’à la saisie de données.