CRM e RevOps
Lead scoring
Lead scoring (pontuação de leads) é um método para classificar prospects pela probabilidade de compra, usando sinais de perfil e de comportamento, para que as equipes se concentrem primeiro nos melhores leads.
Por que isso importa
Nem todo lead merece o mesmo esforço, e os vendedores têm um número limitado de horas. O lead scoring coloca os prospects mais promissores no topo, para que o tempo vá para os leads com mais chance de conversão, e não para quem chegou por último. Ele também mantém vendas e marketing alinhados sobre o que é de fato um bom lead, o que facilita a passagem de um time para o outro.
Como funciona na prática
A pontuação combina o perfil, ou seja, o quanto um lead corresponde ao perfil de cliente ideal (ICP), com o comportamento, as ações que indicam interesse, como visitas, respostas ou pedidos de demo. Cada fator tem um peso, e os totais classificam os leads ou os separam em níveis. O modelo é ajustado ao longo do tempo com base nos leads que realmente fecharam, para que a pontuação continue ligada aos resultados reais.
Erros comuns
Um erro comum é pontuar só pelo comportamento, o que faz um lead engajado, mas fora do perfil, ficar alto demais na lista. Outro é definir os pesos uma única vez e nunca revisá-los com base nos negócios ganhos. Um terceiro é complicar tanto o modelo que ninguém confia nele nem o mantém.
Como a hubsell aborda isso
A hubsell fornece dados de perfil precisos e mostra sinais de interesse para cada contato, para que os dados que alimentam a pontuação reflitam quem a conta realmente é e o que ela está fazendo agora.