Pipeline

Por que isso importa

O pipeline mostra a uma equipe qual receita está a caminho e onde ela pode travar. Ele transforma uma pilha de negócios em uma previsão e mostra onde é preciso agir, seja para colocar mais negócios na entrada, seja para destravar os que estão parados no meio. Um pipeline saudável e preciso é a base do planejamento, por isso mantê-lo atualizado é uma disciplina essencial.

Como funciona na prática

O pipeline organiza os negócios em etapas, como novo, qualificado, proposta e fechado, cada uma com critérios para avançar. Os vendedores atualizam o negócio à medida que ele avança, e o CRM consolida as etapas e os valores em uma previsão. Os gestores leem o pipeline para ver a cobertura, ou seja, se há negócios suficientes em andamento para bater a meta, e os gargalos, onde os negócios se acumulam ou se perdem.

Erros comuns

Um erro comum é um pipeline cheio de negócios parados que já deveriam ter sido fechados ou descartados, o que infla a previsão. Outro são definições de etapa inconsistentes, de modo que o mesmo negócio significa coisas diferentes para vendedores diferentes. Um terceiro é avaliar o pipeline só pelo tamanho, e não pela qualidade e pela movimentação.

Como a hubsell aborda isso

A hubsell alimenta o pipeline com contatos corretos hoje e registra automaticamente cada contato no CRM, para que os negócios e as atividades por trás da previsão reflitam um trabalho real e atual.