Como a Staffbase entrou em 15 novos mercados

O que é a Staffbase e o que a Staffbase faz?

Somos a Staffbase e a empresa foi fundada em 2014. Ela nasceu da união de uma equipe técnica que já tinha criado juntos uma startup de produtividade no trabalho. Depois entrou um novo fundador com experiência em comunicação interna. Eles tiveram a grande ideia de criar uma plataforma de comunicação interna, principalmente no celular das pessoas. A forma mais simples de descrever é: é um app para funcionários, uma empresa B2B que vende para empresas de 300 até 500 mil funcionários. A empresa recebe um app com a sua marca, que os funcionários baixam nos dispositivos da empresa ou pessoais, e usa esse app para se comunicar com eles.

O foco é mais no celular. Se você pensar nas ondas de tecnologias de intranet, as mais antigas não tinham foco no social. Depois veio a mídia social, principalmente nos últimos 5 ou 10 anos, e surgiram empresas como a Jive oferecendo intranet social, em que boa parte era o perfil e a tentativa de gerar engajamento e comentários, mas ainda era tudo pensado para o desktop. Nós [a Staffbase] fazemos parte da onda seguinte, que coloca apps móveis nativos no centro, como o lugar onde os funcionários que não trabalham em um escritório podem se comunicar com seus empregadores.

Quantas pessoas a empresa tem hoje e quantos colegas se dedicam a prospecção, vendas ou marketing? Qual é a sua função principal?

Hoje somos 85 ou 90 pessoas, das quais 30 em vendas e marketing. Fui a primeira pessoa contratada como account executive aqui em Nova York, há cerca de um ano. Entrei na primeira leva de contratações locais para tentar conquistar o mercado dos Estados Unidos. Quando cheguei, eu já tinha experiência com outbound na minha startup anterior. Então, usando parte dessa experiência, e como a Staffbase já pensava muito em outbound, fazia testes e queria investir nisso, eu disse: “pessoal, deveríamos procurar um fornecedor de leads que também faça a automação de e-mails para nós”. Eu tinha usado o Outreach.io na minha startup anterior, então conhecia o mercado e alguns dos serviços básicos oferecidos, e a Staffbase, como empresa, ainda não tinha testado nada disso. Éramos uma startup minúscula aqui em Nova York, começamos com só alguns funcionários, então cada um fazia um pouco de tudo.

Eu liderava todo o esforço de vendas, incluindo montar uma equipe de SDRs outbound e tentar desenvolver e colocar em prática essas ideias de outbound. Foi assim que chegamos à hubsell.

O que vocês faziam antes de usar a hubsell? E a hubsell ajudou sua equipe a ter mais sucesso? Se sim, como?

Compramos alguns leads de um dos fornecedores que eu já tinha usado, só para começar rápido e porque eu já conhecia o serviço. Nesse caso, o serviço era só os leads: você passava uma lista de empresas e os cargos que queria, e com base nisso eles devolviam uma planilha de leads. Eu sabia que era um mercado muito grande, com muitas startups. Avaliamos vários fornecedores, mas reduzimos a escolha à hubsell e a outra startup americana, de São Francisco, e colocamos as duas para competir, com os mesmos mercados-alvo e assim por diante.

Analisamos a qualidade dos dados das duas, e o resultado foi claro. Basicamente, a outra empresa (a de São Francisco) nos entregava dados de baixa qualidade e não nos mostrava as nossas rejeições (endereços de e-mail errados), então eu realmente não tive uma boa experiência com ela.

Com a hubsell, ao contrário, tivemos o envolvimento pessoal da equipe praticamente desde o primeiro dia, garantindo que estivéssemos tirando proveito da hubsell, que não tivéssemos nenhum problema com ela e assim por diante. O nível de atendimento e de atenção que recebemos desde o primeiro dia foi realmente impressionante e ajudou muito, porque tínhamos muito a aprender sobre o básico da entregabilidade, sobre como fazer nossas campanhas, sobre qual era o nosso ICP (perfil de cliente ideal) e assim por diante.

A equipe da hubsell se tornou mais do que um fornecedor: virou uma parceira nesse trabalho enquanto aprendíamos e desenvolvíamos essa abordagem.

O que você está achando do produto e do serviço da hubsell até agora?

A qualidade dos dados não caiu e a nossa abordagem está ficando muito melhor, então os resultados que vemos nas taxas de reuniões estão cada vez melhores. Isso se deve principalmente ao fato de estarmos acertando cada vez mais no ICP e nos textos. A hubsell tem sido uma ótima parceira nisso. Outra coisa que ajudou muito e vale mencionar é que, como empresa, somos muito sensíveis à questão de preservar a integridade e a reputação do nosso domínio. Esse foi um dos pontos importantes que resolvemos junto com o suporte da equipe da hubsell. O que a plataforma da hubsell faz, e toda a filosofia deles, é ser humano na prospecção, de um jeito que você consegue escalar com o software deles. Essa abordagem tem sido excelente para nós: temos ótimas pontuações de spam e conseguimos um grande alcance com baixo risco.

Há alguma campanha na hubsell que mais impressionou você? O que fez ela funcionar tão bem?

Acho que a nossa campanha de maior sucesso até agora foi para construtoras. Percebemos que as construtoras têm um problema muito grande para se comunicar com seus funcionários, então é um setor ótimo para nós. Primeiro, direcionar bem para o nosso ICP e restringi-lo foi muito importante para aumentar as taxas de reuniões. Segundo, aumentar o número de e-mails de follow-up também foi importante: a equipe da hubsell sugeriu fazermos 7 follow-ups, o que foi ótimo, porque os e-mails 4 a 7 são os que mais convertem.

Você recomendaria a hubsell? Se sim, como?

A hubsell é um fornecedor completo, no sentido de que você não precisa se preocupar em trabalhar com vários fornecedores para conseguir leads com um e automação com outro. A hubsell cobre tudo, porque é o único parceiro de que você vai precisar para fazer outbound, só pelo conjunto de serviços que oferece. Eles não são um fornecedor de baixo custo, essa não é a proposta deles, porque querem ser um fornecedor premium, então não são leads muito baratos que você vai comprar, mas a qualidade está lá, e você vê isso nas taxas de reuniões e, no fim, consegue o seu melhor ROI (retorno sobre o investimento).

Olhando o quadro geral, a hubsell é mais do que um fornecedor: eles podem ser um verdadeiro parceiro e ajudar você em toda a sua abordagem de mercado. E eles realmente sabem do que estão falando. Principalmente se você se preocupa com o seu domínio, quer protegê-lo de verdade, não quer entrar em blacklists e quer ter uma ótima entregabilidade, então toda a filosofia da abordagem da hubsell é ideal.

Então, se você se importa com a sua reputação online, eles são um ótimo parceiro para isso.

Há algum feedback que você possa dar à hubsell e à equipe deles para ajudar melhor os vendedores?

Acho o roadmap muito interessante. Sei que eles estão trabalhando para permitir o envio de correspondências físicas por meio de uma integração. Eu diria “continuem com o bom trabalho” e espero que eles tenham muito sucesso na América do Norte.

Fico feliz que a Staffbase faça parte dessa história de sucesso e espero que eles decolem de verdade aqui.