Attribution

Pourquoi c’est important

Sans attribution, une équipe ne peut pas savoir quels canaux et quelles campagnes produisent du chiffre d’affaires et lesquels produisent seulement de l’activité. Une attribution à peu près juste indique où placer le budget et les efforts, pour que les dépenses aillent à ce qui fonctionne. Une attribution fausse, ou absente, revient à financer le canal le plus visible plutôt que le plus efficace.

Comment cela fonctionne en pratique

L’attribution relie les affaires signées aux points de contact qui les ont précédées, comme une séquence outbound, un événement ou le téléchargement d’un contenu. Les modèles diffèrent : le premier contact crédite la première interaction, le dernier contact la dernière, et le multi-touch répartit le crédit sur plusieurs. Le bon modèle dépend du cycle de vente, et la qualité des données qui le sous-tendent décide si l’image est fiable.

Erreurs fréquentes

Une erreur fréquente consiste à chercher un modèle parfait unique, alors que tout modèle est une simplification et qu’une tendance juste suffit pour agir. Une autre est une attribution construite sur des données d’activité incomplètes, si bien que l’image est fausse dès le départ. Une troisième est de ne créditer que le dernier contact, ce qui ignore tout ce qui a fait mûrir l’affaire.

L’approche de hubsell

hubsell enregistre automatiquement chaque point de contact de prospection dans le CRM, pour que les données d’activité utilisées pour l’attribution soient complètes et que le crédit reflète ce qui s’est réellement passé.