Dados e enriquecimento
Dados firmográficos
Dados firmográficos (firmographic data) são o conjunto de atributos que descrevem uma empresa, como setor, porte, localização e faturamento, usados para segmentar e selecionar contas.
Por que isso importa
Os dados firmográficos são a forma de decidir quais empresas valem a pena. Eles permitem filtrar um mercado grande até as contas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal, para que os vendedores dediquem tempo a empresas que se encaixam, e não a quem por acaso está na lista. Sem filtros firmográficos, a segmentação é um palpite.
Como funciona na prática
Os campos firmográficos incluem setor, número de funcionários, faixa de faturamento, localização da sede e tipo de empresa. As equipes os definem como filtros ao montar uma lista-alvo e depois comparam os contatos com eles. Uma campanha voltada para fabricantes de médio porte na Alemanha, por exemplo, é uma consulta firmográfica: setor industrial, porte de 200 a 1000 funcionários, país Alemanha.
Erros comuns
Um erro comum é depender de dados firmográficos desatualizados, já que o porte e o controle de uma empresa mudam quando ela cresce, passa por uma fusão ou é adquirida. Outro é filtrar de forma restrita demais por um único campo, o que encolhe o mercado abaixo do que o pipeline precisa. Um terceiro é tratar dados firmográficos informados pela própria empresa como fato, sem nenhuma verificação.
Como a hubsell aborda isso
A hubsell compara os contatos com os seus critérios firmográficos no momento em que os busca, para que a aderência da conta seja confirmada com dados atuais da empresa, e não com um retrato armazenado.