Dados e enriquecimento
Perfil de cliente ideal (ICP)
Um perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile) é uma descrição clara do tipo de empresa e de comprador que mais tira valor do seu produto e para quem faz mais sentido vender.
Por que isso importa
O ICP decide com quem você gasta o seu tempo. Um ICP bem definido mantém os vendedores focados em contas com maior chance de comprar, ficar e crescer, o que aumenta as taxas de fechamento e encurta os ciclos de venda. Um ICP vago espalha o esforço por contas com pouca aderência, o que queima orçamento e derruba a conversão. Quase todas as outras decisões sobre dados e prospecção partem do ICP.
Como funciona na prática
Um ICP é construído a partir das características que os seus melhores clientes têm em comum. As características da empresa incluem setor, porte, localização e tecnologias usadas. As características do comprador incluem cargo, nível hierárquico e o problema pelo qual ele responde. As equipes transformam isso em filtros e depois comparam os seus dados com eles, para que só contatos dentro do perfil entrem em uma sequência. O ICP é refinado com o tempo, à medida que você descobre quais segmentos realmente fecham e renovam.
Erros comuns
Um erro comum é confundir o ICP com uma buyer persona: o ICP descreve a aderência da conta, a persona descreve a pessoa. Outro é fazer um ICP tão amplo que seleciona quase todo mundo, o que acaba com o propósito. Um terceiro é defini-lo uma vez e nunca revisá-lo à medida que o produto e o mercado mudam.
Como a hubsell aborda isso
A hubsell busca os contatos de acordo com o seu ICP no momento em que você pede, então a lista com que você trabalha já vem filtrada. Você não compra um banco de dados amplo esperando conseguir afunilá-lo depois.