Données et enrichissement
Total Addressable Market (TAM)
Le Total Addressable Market, ou marché total adressable, est l'ensemble des entreprises ou des acheteurs qui pourraient un jour utiliser votre produit. Il fixe le plafond de ce que vous pourriez vendre.
Pourquoi c’est important
Le TAM vous indique la taille de l’opportunité et où se situent ses limites. Un TAM clair concentre la stratégie de mise sur le marché sur une demande atteignable et évite aux équipes de courir après des comptes hors marché. Il ancre aussi la planification : les objectifs de pipeline et la taille des territoires n’ont de sens que rapportés à une taille de marché connue.
Comment cela fonctionne en pratique
Le TAM se définit par les caractéristiques firmographiques d’un client adapté : secteur, taille, zone géographique et toute exigence incontournable de votre produit. Vous comptez les entreprises qui présentent ces caractéristiques, puis vous réduisez à un segment exploitable que vous pouvez réellement atteindre et auquel vous pouvez vendre. Ce décompte s’obtient en filtrant une source de données sur vos critères d’ICP.
Erreurs fréquentes
Une erreur fréquente consiste à gonfler le TAM en comptant des entreprises qui n’achèteront jamais, ce qui crée de fausses attentes. L’erreur inverse est de le définir si étroitement qu’une partie de la demande réelle est laissée de côté. Une troisième est de considérer le TAM comme figé, alors qu’il évolue avec votre produit, vos prix et votre marché.
L’approche de hubsell
hubsell recherche les contacts à la demande selon vos critères d’ICP, pour que vous travailliez la part atteignable de votre marché avec des contacts à jour plutôt que de faire des estimations à partir d’une base de données figée.